『我們最近出了一個新的產品，希望有機會跟貴公司合作/做生意，隨信附上產品介紹，很歡迎聯繫我了解更多唷！』 你會怎麼處理「合作提案」信件呢？ 身為一間公司業務合作對外的負責人，我的信箱時常塞滿這種類型的信件，而它們大多時候都會被直接移到垃圾桶裡。原因很簡單，因為我知道我只是罐頭信件串中，一個小小的收件人罷了，我對你既不特別、你也並非一定要跟我合作不可。重點是，我完全不瞭解你所謂的「產品」，對我們公司來講有什麼價值。 在本文開始前，讓我先把名詞定義明確一些：無論你是BD、行銷、銷售、策略、企劃從業人員，在本文均稱之為「業務開發人員」，而你碰到要做推銷、提案、邀請等機會，均稱之為「提案」，而無論你提案的 對象是個人、團體或是公司，我們均稱之為「客戶」。本文都希望透過列舉在業務開發時，不得不做的 四項 功課，提出幾點可以改善的方法與策略，來給剛進入此領域的新手從業人員一些基礎觀念與建議。 任何提案，都是一種「以物易物」的公平交易。( pixabay.com ) 一，釐清商業提案的本質：你與客戶間的等價交易。 除了單純的銷售案以外， 在商業合作的世界裡，各種業務開發的提案往往是「以物易物」的。 從貨幣尚未出現之前 ，人類就已經懂得透過交易，來換取到自己需要的資源。例如用一把斧頭換一隻羊、用勞動力換取糧食，這種不經過貨幣來交易的方式，被稱作為「 以物易物」。到了網路發達的時代，這裡的「物」已經不只是「金錢」或「實體的產品」，他也有可能是一項服務、一種情感、一群顧客或是一段時間，例如『某知名連鎖速食店』近期免費導入了『某新創公司的自助點餐機』，實際上是用『自家員工的作業時間成本』去交易了『新創公司的新服務展示機會』。 很多人會說：「 " 以物易 物" 不一定是一場實質的等價交換」，這其實是因為 很多時候，我們習慣把自己看不懂的交易，當作是「非」等價交換的結果所造成的結果。 例如你聽聞朋友用一台「烤箱」，與鄰居換來了一台「100寸的全新大電視」，好像是一個超級不平等的交易。但實際上，這台電視是他鄰居抽獎抽到的，家裡根本放不下，於是你朋友抓緊機會，剛好知道鄰居家缺了一台烤箱， 加上多年鄰居情誼的推波助瀾， 所以就這樣子順理成章的成交了。這些都是我們
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