跳到主要內容

發表文章

7 Things You Shouldn't Do as a Young BD/Sales

Since starting my own business after graduation, I have been working in the field of Business Development (BD)/Sales for 8 years. After my own company closed, I also began leading BD/Sales teams at various startups. As my experience and team grew, I started mentoring many young salespeople. My role has evolved from being the one communicating with clients to overseeing others' BD/Sales as they communicate with clients. With more time as I am no longer the main speaker in the conference room, I have had the opportunity to observe these young salespeople and see what mistakes they may be making in their communications with clients. This is why I want to write about the five mistakes I used to make when communicating as a salesperson and encourage younger salespeople to reflect on whether they may be making these mistakes in their work. Mistake #1: Relying Solely on "Talking" in Sales During interviews, 95% of young salespeople applying for a job are able to talk confidently
最近的文章

【盤點業務的五大誤區】年輕人,BD/Sales不是這樣當的!

屈指一算,從畢業後開始創業起,也做了8年的BD/Sales工作。在 創立的公司結束後,我也開始在各間新創公司,擔任BD/Sales團隊裡的負責人,伴隨著年資的增長與團隊的擴編後,底下也開始陸續帶了不少的年輕「業務」從業者,而我的任務也從負責談業務的人,轉變成在背後看著別人談業務的人。  (註:Business Development,又稱商務開發(BD);Sales,又稱銷售。無論你是從事BD、Sales的工作,因為你都是一間公司面對外部客戶的第一線人員,我都在這篇統稱為業務。) 可能當自己不再是會議室裡面,主要負責說話的那個人時,我才有時間靜下心去觀察這些年輕的「業務」們,在跟客戶交流的過程中,可能不小心犯下了什麼錯。之所以會想要寫這篇內容,只是想提出五個我以前在業務溝通時常犯的錯誤,讓比較年輕的業務從業者,可以檢視一下平時在工作時,是否有踩到這些誤區。 Page,曾任Addweup共同創辦人、igloo B2B業務負責人、將來銀行資深策略經理,現職為車麻吉商務總監。 覺得業務的重點在用「說」的。 在面試時,95%來應徵的年輕業務,都是可以侃侃而談的人。這也難怪,畢竟如果你連話都說不清楚,要怎麼能拿到負責代表公司出去「談」業務的職缺呢?但是會「說」,只是業務的基本能力。而能幫助一個從初階業務,轉型成為一個資深業務的關鍵,在於學會「聽」跟「看」客戶說話。 我們都聽過各種商業講座裡所說的玄學:『要創造需求,才有機會能夠讓客戶買單。』事實上,對於一個業務來說,需求不會被你憑空創造出來,而是要靠你向客戶挖掘。 在業務的工作流程裡,陌生開發是最難的一環, 『客戶有興趣的,從來就不是你的公司/產品/自我介紹,而是你的服務/產品能為他解決什麼問題。』 稱職的業務總能用簡短的幾句話,告訴對方「你可以幫他解決什麼問題」來當作「敲門磚」,來約到首次拜訪的會議會議。 每個人都很忙,客戶沒有必要抽時間任何一個給「沒興趣」的業務來拜訪。 客戶願意見你,就代表你的「敲門磚」裡面,至少有一件事情是他有興趣的 ,而你在會議上要做的,就是把那個有興趣的事情挖出來。大部分初級業務犯的最大問題,就在於一開會時就開始「講」自己的提案,而完全沒有去了解,到底為什麼「有興趣」跟我約這個會議。 在會議開始時,我總會簡短的再延伸講一小段當時約到會議的「敲門磚」,然後適時給予停頓,客戶就會開始針對他想要了

五個CTA訣竅,替每份簡報帶來不同的成效《五階段提案誘導術-基礎篇II》

開始做每份簡報前,都需要訂下一個明確的目標,否則就不要花時間做簡報。            做一份「有目標的簡報」聽起來很簡單,但是執行起來其實並不簡單。相信你我都很常碰到,那種拿著一份簡報講了幾個小時,卻不斷岔題、始終講不完,最後草草收尾的簡報。追根究底,做這份簡報的人,就是單純只是拿著簡報在跟別人聊天的「閒聊系簡報」罷了。           這種沒有目的性的簡報,通常都是消磨與會者興致與時間的最大兇器,更是對你想達成的提案目的,有著強烈的負面影響。因此,透過「提案誘導術」方式,在製作每一份提案簡報前,都先設定好這次簡報的目標,才是最根本解決閒聊系簡報的方法。 這種被設定在簡報後達成的目標,通常都是希望聽眾可以「順著我們的指示行動/決策/動作」,我們在這裡稱之為『CTA(Call-To-Action,行動要求)』。 好的CTA應該是被精心設計過的,讓聽眾可以馬上按照你的指示行動。          這個Action(行動)就是我們在提案簡報裡最重要的『目的』,也是我們在製作每一份簡報前,都應該先想清楚的重要功課。舉凡讓對方批准你的提案、同意你的要求,或是答應你的方案,都算是Action(行動)的一種。           接下來,我們將透過幾個小訣竅,教你如何最基礎的,用策略製作簡報,讓聽眾對你的提案「言聽計從」。         一,將CTA設計在最後一頁:並且不斷的提醒聽眾進行Action(行動)          首先,如果你要製做一份頁數多於一頁的簡報,那它就被賦予了一份相當重要的基本任務:『幫助講者把這整份簡報講到最後一頁』,這也是為什麼多數的CTA都會被設定在簡報的最後一頁。因為我們都希望 聽眾是聽完了整份簡報分享後,再開始進行行動,例如約我們碰面討論、簽約合作,或是洽談細節等。 如果你的簡報打算講到一半就放出CTA,那聽眾在聽完你的CTA後,很有可能就隨著後續簡報時間的拖長,而忘記了他在結束時到底該做什麼Action(行動)。          一份好簡報的結束,就是應該停在在呼籲聽眾進行Action(行動)的那一刻,若你的簡報做的精彩又引人入勝,多數的簡報免不了有與聽眾QA問答的過程。無論問答時間的長短,在每一次回覆完聽眾的提問後,請務必把話題導回來,請聽眾進行 Action(行動)。 因為一份簡報最容易被記住的時刻,就是大家準備要離開會議室的前

不當亂槍打鳥的提案人:新手提案者的四項基本功課《五階段提案誘導術-基礎篇I》

         『我們最近出了一個新的產品,希望有機會跟貴公司合作/做生意,隨信附上產品介紹,很歡迎聯繫我了解更多唷!』      你會怎麼處理「合作提案」信件呢?     身為一間公司業務合作對外的負責人,我的信箱時常塞滿這種類型的信件,而它們大多時候都會被直接移到垃圾桶裡。原因很簡單,因為我知道我只是罐頭信件串中,一個小小的收件人罷了,我對你既不特別、你也並非一定要跟我合作不可。重點是,我完全不瞭解你所謂的「產品」,對我們公司來講有什麼價值。          在本文開始前,讓我先把名詞定義明確一些:無論你是BD、行銷、銷售、策略、企劃從業人員,在本文均稱之為「業務開發人員」,而你碰到要做推銷、提案、邀請等機會,均稱之為「提案」,而無論你提案的 對象是個人、團體或是公司,我們均稱之為「客戶」。本文都希望透過列舉在業務開發時,不得不做的 四項 功課,提出幾點可以改善的方法與策略,來給剛進入此領域的新手從業人員一些基礎觀念與建議。 任何提案,都是一種「以物易物」的公平交易。( pixabay.com ) 一,釐清商業提案的本質:你與客戶間的等價交易。          除了單純的銷售案以外, 在商業合作的世界裡,各種業務開發的提案往往是「以物易物」的。           從貨幣尚未出現之前 ,人類就已經懂得透過交易,來換取到自己需要的資源。例如用一把斧頭換一隻羊、用勞動力換取糧食,這種不經過貨幣來交易的方式,被稱作為「 以物易物」。到了網路發達的時代,這裡的「物」已經不只是「金錢」或「實體的產品」,他也有可能是一項服務、一種情感、一群顧客或是一段時間,例如『某知名連鎖速食店』近期免費導入了『某新創公司的自助點餐機』,實際上是用『自家員工的作業時間成本』去交易了『新創公司的新服務展示機會』。           很多人會說:「  " 以物易 物" 不一定是一場實質的等價交換」,這其實是因為 很多時候,我們習慣把自己看不懂的交易,當作是「非」等價交換的結果所造成的結果。 例如你聽聞朋友用一台「烤箱」,與鄰居換來了一台「100寸的全新大電視」,好像是一個超級不平等的交易。但實際上,這台電視是他鄰居抽獎抽到的,家裡根本放不下,於是你朋友抓緊機會,剛好知道鄰居家缺了一台烤箱, 加上多年鄰居情誼的推波助瀾, 所以就這樣子順理成章的成交了。這些都是我們

【個人觀點:新竹攻城獅如何成為P. LEAGUE+上半季行銷最成功的籃球隊】

     從2020年7月21日,P. LEAGUE+執行長黑人陳建州公佈了第一季參賽的四支球隊開始,在疫情影響了全球各大體育聯賽的賽事關注度情況下,P. LEAGUE+聯盟就開始不斷佔據近半年來的國內體育媒體版面。從熱身賽幾乎場場爆滿、線上直播均超過萬人同時在線等種種跡象,不難看出這個新聯盟與各支球隊,都在話題與行銷包裝上做了不少的努力。 新竹攻城獅球隊於2020年正式成立。(圖片提供:悍創運動行銷)      撇開戰績不談,如果要說上半季哪支球隊的行銷做得最成功,我個人絕對會投給『新竹攻城獅』這支球隊一票。     直至2021年2月19日為止,在Google Trend上,新竹攻城獅與富邦勇士籃球隊均長期霸佔了P. LEAGUE+四支球隊的前兩名。在實際的入場票房上,新竹攻城獅6場比賽共吸引了40,234位球迷入場「獅吼」,票房滿場率高居聯盟第二。考慮到另外三支球隊都有過去的球迷基礎,富邦勇士更是在2019年參加ABL時就已經有相當高的滿座率,『新竹攻城獅』這支全新、從零到一成立的球隊目前的成績更是不可思議。 『新竹攻城獅(紅色線條)』與『富邦勇士(藍色線條)』長期佔據話題趨勢       正巧在兩週前看過了 『【劉奕成專欄】一起步就得分!新竹攻城獅品牌經營3策略,點燃你的籃球夢』 的文章,覺得受益良多。而除品牌經營策略以外,我認為攻城獅還有一些有趣的行銷小動作,很值得撰文分享,故寫了這篇文章。     筆者曾參與過國內運動行銷相關工作,同時也很幸運的見證了攻城獅球團,在這段時間的經營與行銷努力過程。便希望用此篇文章,以『行銷』角度,粗淺的介紹五個『攻城獅』的行銷成功之處。希望透過這次的分享,讓更多人看見攻城獅球團的努力,並願意實際到場觀賽表達支持。更重要的是,下一季開始P. LEAGUE+有很大的機率會擴隊,中華職棒味全龍隊也將重返一軍舞台,希望能夠看到更多國內運動行銷相關的嶄新想法開花落地。 新竹攻城獅這隻新軍,可以在一年內衝出票房第二佳,是一件非常不容易的事情。 (圖片:ET Today)     以下將以四點分享,闡述我個人覺得新竹攻城獅的行銷操作成功之處:     一,球員們的實體在地化線下經營:     從2014年,中華職棒的Lamigo桃猿宣布採用『全主場制』開始,台灣的職業運動圈就開始進入了『在地化』屬地經營的世代。而『新竹攻城獅』就是靠著『

【Fintech資訊:新加坡純網銀發照(中)-取得DFB執照的兩間公司是什麼背景?】- 2020/12/9

     昨天提到,新加坡政府在2019年6月開放企業申請數位銀行執照後,共有21位申請人,在初步審查後,MAS公佈有14位入圍者,根據各家媒體的消息,又大概推敲出下列十一位申請者以及其申請的牌照類型。 申請人 申請類型 最終取得牌照 新加坡電信 (Singtel) + Grab DFB 順利取得 SEA 集團 DFB 順利取得 Razer, Sheng Siong Holdings, FWD, LinkSure Global, Insignia Venture Partners and Carro DFB - V3 Group, EZ-Link, Far East Organisation, Singapore Business Federation, 住友保險 and Heliconia Capital Management DFB - MatchMove's consortium with Singapura Finance D FB - 渣打銀行 and NTUC Enterprise DFB - 螞蟻金服 DWB 順利取得 綠地集團 , Linklogis Hong Kong, and Beijing Co-operative Equity Investment Fund Management DWB 順利取得 iFast Corporation, Hande and Yillion DWB - ShengYe Capital, Phillip Capital and Advance AI DWB - AMTD, 小米 , SP Group and Funding Societies DWB -     由於新加坡政府特別提到可持續性、商業模式與技術運用三塊,因此看得出這些申請的公司大多為資本機構、銀行與網路公司結盟。少數特定的公司由於集團內觸角極多,便以單一股東的方式申請,例如旗下有蝦皮購物、Garena、Airpay等公司的SEA集團,或是在橫跨支付、貸款、保險、投資、信用等業務於一體的螞蟻金服。從中間其實不難看出,大多數入圍者都有在海外從事過金融科技、數位銀行等經驗,而這些公司也的確順利取得了相關牌照。     首先是Singtel與Grab的聯盟。早在2018年開始,Grab就已經成立了Grab Financial,提供支付(GrabP