屈指一算，從畢業後開始創業起，也做了8年的BD/Sales工作。在 創立的公司結束後，我也開始在各間新創公司，擔任BD/Sales團隊裡的負責人，伴隨著年資的增長與團隊的擴編後，底下也開始陸續帶了不少的年輕「業務」從業者，而我的任務也從負責談業務的人，轉變成在背後看著別人談業務的人。 （註：Business Development，又稱商務開發(BD)；Sales，又稱銷售。無論你是從事BD、Sales的工作，因為你都是一間公司面對外部客戶的第一線人員，我都在這篇統稱為業務。） 可能當自己不再是會議室裡面，主要負責說話的那個人時，我才有時間靜下心去觀察這些年輕的「業務」們，在跟客戶交流的過程中，可能不小心犯下了什麼錯。之所以會想要寫這篇內容，只是想提出五個我以前在業務溝通時常犯的錯誤，讓比較年輕的業務從業者，可以檢視一下平時在工作時，是否有踩到這些誤區。 Page，曾任Addweup共同創辦人、igloo B2B業務負責人、將來銀行資深策略經理，現職為車麻吉商務總監。 覺得業務的重點在用「說」的。 在面試時，95%來應徵的年輕業務，都是可以侃侃而談的人。這也難怪，畢竟如果你連話都說不清楚，要怎麼能拿到負責代表公司出去「談」業務的職缺呢？但是會「說」，只是業務的基本能力。而能幫助一個從初階業務，轉型成為一個資深業務的關鍵，在於學會「聽」跟「看」客戶說話。 我們都聽過各種商業講座裡所說的玄學：『要創造需求，才有機會能夠讓客戶買單。』事實上，對於一個業務來說，需求不會被你憑空創造出來，而是要靠你向客戶挖掘。 在業務的工作流程裡，陌生開發是最難的一環， 『客戶有興趣的，從來就不是你的公司/產品/自我介紹，而是你的服務/產品能為他解決什麼問題。』 稱職的業務總能用簡短的幾句話，告訴對方「你可以幫他解決什麼問題」來當作「敲門磚」，來約到首次拜訪的會議會議。 每個人都很忙，客戶沒有必要抽時間任何一個給「沒興趣」的業務來拜訪。 客戶願意見你，就代表你的「敲門磚」裡面，至少有一件事情是他有興趣的 ，而你在會議上要做的，就是把那個有興趣的事情挖出來。大部分初級業務犯的最大問題，就在於一開會時就開始「講」自己的提案，而完全沒有去了解，到底為什麼「有興趣」跟我約這個會議。 在會議開始時，我總會簡短的再延伸講一小段當時約到會議的「敲門磚」，然後適時給予停頓，客戶就會開始針對他想要了
開始做每份簡報前，都需要訂下一個明確的目標，否則就不要花時間做簡報。 做一份「有目標的簡報」聽起來很簡單，但是執行起來其實並不簡單。相信你我都很常碰到，那種拿著一份簡報講了幾個小時，卻不斷岔題、始終講不完，最後草草收尾的簡報。追根究底，做這份簡報的人，就是單純只是拿著簡報在跟別人聊天的「閒聊系簡報」罷了。 這種沒有目的性的簡報，通常都是消磨與會者興致與時間的最大兇器，更是對你想達成的提案目的，有著強烈的負面影響。因此，透過「提案誘導術」方式，在製作每一份提案簡報前，都先設定好這次簡報的目標，才是最根本解決閒聊系簡報的方法。 這種被設定在簡報後達成的目標，通常都是希望聽眾可以「順著我們的指示行動/決策/動作」，我們在這裡稱之為『CTA（Call-To-Action，行動要求）』。 好的CTA應該是被精心設計過的，讓聽眾可以馬上按照你的指示行動。 這個Action（行動）就是我們在提案簡報裡最重要的『目的』，也是我們在製作每一份簡報前，都應該先想清楚的重要功課。舉凡讓對方批准你的提案、同意你的要求，或是答應你的方案，都算是Action（行動）的一種。 接下來，我們將透過幾個小訣竅，教你如何最基礎的，用策略製作簡報，讓聽眾對你的提案「言聽計從」。 一，將CTA設計在最後一頁：並且不斷的提醒聽眾進行Action（行動） 首先，如果你要製做一份頁數多於一頁的簡報，那它就被賦予了一份相當重要的基本任務：『幫助講者把這整份簡報講到最後一頁』，這也是為什麼多數的CTA都會被設定在簡報的最後一頁。因為我們都希望 聽眾是聽完了整份簡報分享後，再開始進行行動，例如約我們碰面討論、簽約合作，或是洽談細節等。 如果你的簡報打算講到一半就放出CTA，那聽眾在聽完你的CTA後，很有可能就隨著後續簡報時間的拖長，而忘記了他在結束時到底該做什麼Action（行動）。 一份好簡報的結束，就是應該停在在呼籲聽眾進行Action（行動）的那一刻，若你的簡報做的精彩又引人入勝，多數的簡報免不了有與聽眾QA問答的過程。無論問答時間的長短，在每一次回覆完聽眾的提問後，請務必把話題導回來，請聽眾進行 Action（行動）。 因為一份簡報最容易被記住的時刻，就是大家準備要離開會議室的前