屈指一算,從畢業後開始創業起,也做了8年的BD/Sales工作。在 創立的公司結束後,我也開始在各間新創公司,擔任BD/Sales團隊裡的負責人,伴隨著年資的增長與團隊的擴編後,底下也開始陸續帶了不少的年輕「業務」從業者,而我的任務也從負責談業務的人,轉變成在背後看著別人談業務的人。 (註:Business Development,又稱商務開發(BD);Sales,又稱銷售。無論你是從事BD、Sales的工作,因為你都是一間公司面對外部客戶的第一線人員,我都在這篇統稱為業務。) 可能當自己不再是會議室裡面,主要負責說話的那個人時,我才有時間靜下心去觀察這些年輕的「業務」們,在跟客戶交流的過程中,可能不小心犯下了什麼錯。之所以會想要寫這篇內容,只是想提出五個我以前在業務溝通時常犯的錯誤,讓比較年輕的業務從業者,可以檢視一下平時在工作時,是否有踩到這些誤區。 Page,曾任Addweup共同創辦人、igloo B2B業務負責人、將來銀行資深策略經理,現職為車麻吉商務總監。 覺得業務的重點在用「說」的。 在面試時,95%來應徵的年輕業務,都是可以侃侃而談的人。這也難怪,畢竟如果你連話都說不清楚,要怎麼能拿到負責代表公司出去「談」業務的職缺呢?但是會「說」,只是業務的基本能力。而能幫助一個從初階業務,轉型成為一個資深業務的關鍵,在於學會「聽」跟「看」客戶說話。 我們都聽過各種商業講座裡所說的玄學:『要創造需求,才有機會能夠讓客戶買單。』事實上,對於一個業務來說,需求不會被你憑空創造出來,而是要靠你向客戶挖掘。 在業務的工作流程裡,陌生開發是最難的一環, 『客戶有興趣的,從來就不是你的公司/產品/自我介紹,而是你的服務/產品能為他解決什麼問題。』 稱職的業務總能用簡短的幾句話,告訴對方「你可以幫他解決什麼問題」來當作「敲門磚」,來約到首次拜訪的會議會議。 每個人都很忙,客戶沒有必要抽時間任何一個給「沒興趣」的業務來拜訪。 客戶願意見你,就代表你的「敲門磚」裡面,至少有一件事情是他有興趣的 ,而你在會議上要做的,就是把那個有興趣的事情挖出來。大部分初級業務犯的最大問題,就在於一開會時就開始「講」自己的提案,而完全沒有去了解,到底為什麼「有興趣」跟我約這個會議。 在會議開始時,我總會簡短的再延伸講一小段當時約到會議的「敲門磚」,然後適時給予停頓,客戶就會開始針對他想要了
開始做每份簡報前,都需要訂下一個明確的目標,否則就不要花時間做簡報。 做一份「有目標的簡報」聽起來很簡單,但是執行起來其實並不簡單。相信你我都很常碰到,那種拿著一份簡報講了幾個小時,卻不斷岔題、始終講不完,最後草草收尾的簡報。追根究底,做這份簡報的人,就是單純只是拿著簡報在跟別人聊天的「閒聊系簡報」罷了。 這種沒有目的性的簡報,通常都是消磨與會者興致與時間的最大兇器,更是對你想達成的提案目的,有著強烈的負面影響。因此,透過「提案誘導術」方式,在製作每一份提案簡報前,都先設定好這次簡報的目標,才是最根本解決閒聊系簡報的方法。 這種被設定在簡報後達成的目標,通常都是希望聽眾可以「順著我們的指示行動/決策/動作」,我們在這裡稱之為『CTA(Call-To-Action,行動要求)』。 好的CTA應該是被精心設計過的,讓聽眾可以馬上按照你的指示行動。 這個Action(行動)就是我們在提案簡報裡最重要的『目的』,也是我們在製作每一份簡報前,都應該先想清楚的重要功課。舉凡讓對方批准你的提案、同意你的要求,或是答應你的方案,都算是Action(行動)的一種。 接下來,我們將透過幾個小訣竅,教你如何最基礎的,用策略製作簡報,讓聽眾對你的提案「言聽計從」。 一,將CTA設計在最後一頁:並且不斷的提醒聽眾進行Action(行動) 首先,如果你要製做一份頁數多於一頁的簡報,那它就被賦予了一份相當重要的基本任務:『幫助講者把這整份簡報講到最後一頁』,這也是為什麼多數的CTA都會被設定在簡報的最後一頁。因為我們都希望 聽眾是聽完了整份簡報分享後,再開始進行行動,例如約我們碰面討論、簽約合作,或是洽談細節等。 如果你的簡報打算講到一半就放出CTA,那聽眾在聽完你的CTA後,很有可能就隨著後續簡報時間的拖長,而忘記了他在結束時到底該做什麼Action(行動)。 一份好簡報的結束,就是應該停在在呼籲聽眾進行Action(行動)的那一刻,若你的簡報做的精彩又引人入勝,多數的簡報免不了有與聽眾QA問答的過程。無論問答時間的長短,在每一次回覆完聽眾的提問後,請務必把話題導回來,請聽眾進行 Action(行動)。 因為一份簡報最容易被記住的時刻,就是大家準備要離開會議室的前