可能當自己不再是會議室裡面，主要負責說話的那個人時，我才有時間靜下心去觀察這些年輕的「業務」們，在跟客戶交流的過程中，可能不小心犯下了什麼錯。之所以會想要寫這篇內容，只是想提出五個我以前在業務溝通時常犯的錯誤，讓比較年輕的業務從業者，可以檢視一下平時在工作時，是否有踩到這些誤區。
Page，曾任Addweup共同創辦人、igloo B2B業務負責人、將來銀行資深策略經理，現職為車麻吉商務總監。
覺得業務的重點在用「說」的。
在面試時，95%來應徵的年輕業務，都是可以侃侃而談的人。這也難怪，畢竟如果你連話都說不清楚，要怎麼能拿到負責代表公司出去「談」業務的職缺呢？但是會「說」，只是業務的基本能力。而能幫助一個從初階業務，轉型成為一個資深業務的關鍵，在於學會「聽」跟「看」客戶說話。
我們都聽過各種商業講座裡所說的玄學：『要創造需求，才有機會能夠讓客戶買單。』事實上，對於一個業務來說，需求不會被你憑空創造出來，而是要靠你向客戶挖掘。
在業務的工作流程裡，陌生開發是最難的一環，『客戶有興趣的，從來就不是你的公司/產品/自我介紹，而是你的服務/產品能為他解決什麼問題。』稱職的業務總能用簡短的幾句話，告訴對方「你可以幫他解決什麼問題」來當作「敲門磚」，來約到首次拜訪的會議會議。
每個人都很忙，客戶沒有必要抽時間任何一個給「沒興趣」的業務來拜訪。客戶願意見你，就代表你的「敲門磚」裡面，至少有一件事情是他有興趣的，而你在會議上要做的，就是把那個有興趣的事情挖出來。大部分初級業務犯的最大問題，就在於一開會時就開始「講」自己的提案，而完全沒有去了解，到底為什麼「有興趣」跟我約這個會議。
在會議開始時，我總會簡短的再延伸講一小段當時約到會議的「敲門磚」，然後適時給予停頓，客戶就會開始針對他想要了解的內容發問。而這時候你該做的，是認真的觀察與傾聽客戶所提出的「問題」，也就是他對你產品/服務的「興趣」所在。這樣子就算當下沒有談成功，你也至少會知道對方在乎什麼問題，進而幫助你紀錄未來應該要在什麼時候，重新去聯繫這個客戶。
對一個業務來說，「需求」是創造不出來的，而是你要用問題去挖出來。
這就是我以前的蠢樣，提案時完全沒有在看客戶的反應
按照自己的節奏來報告。
『你問的這個問題，等等我們會講到。』這是我最討厭的業務金句。
試著想像你首次看一部很複雜的電影，當遇到一個複雜的情節時，你當下會即刻分散注意力去思考，這也就間接導致了，你必定會錯過接下來幾分鐘的情節。客戶在聽你報告時也是一樣，當他發現了一個不理解的問題時，你要求他「先等等」，我待會會再跟你說。此時客戶只會呈現兩個狀態：一，思考停滯，等著你等等講到那裡時幫他解惑。二，放棄理解你的邏輯，等等希望你講到後面我會聽得懂。身為一個業務，這兩個是你希望碰到的狀況嗎？
『當一個業務被客戶請去報告時，目的就是要解決客戶的疑惑。』你的報告只是引誘客戶提出疑問的誘餌，既然客戶都提出疑惑了，我們就不應該堅持把報告講完。很多年輕的業務都重視自己「說話的節奏」，最不喜歡的就是被客戶的發問打斷，但事後你會發現，在你的報告裡提出越多問題的客戶，通常是對你的服務越有興趣的人，所以他們的問題越多。
再來，不是每個客戶，都會有興趣舉手發問。所以你必須把他們當成嬰兒，在講出去每一句話之後，去認真觀察對方的表情跟反應，去判斷什麼時候應該要停下來讓對方思考、什麼時候要停下來讓對方問問題，並且配合對方的思考速度，繼續引導他問出更多問題。在我還是年輕業務時，犯過最大的錯，就是想要趕快把提案講完，讓客戶來問問題。但事實上，當你開始提速、對方又碰上了想不通的地方時，他就會開始把你切成「靜音」，期待你噴口水的時間趕快結束。
所以，當客戶問了一個你剛剛才講過的問題時，其實你不能怪客戶，你只能怪那個堅持自己節奏的你而已。
做一個超級完整的提案給客戶。
別誤會我的意思，我不是覺得業務可以隨便提案出去談客戶，而是你要讓客戶覺得，是「他有可以選擇的空間」。
你可以把每個合作案都想像成一個拼圖，如果你只提供一塊凸的拼圖，那就代表他們只能用凹的那一面跟你接在一起。做一個非常完整、鉅細靡遺的提案給客戶，傳達意思就是「你要馬100%接受，不然就拉倒」，除非你對客戶的了解與掌握度達到了100%，否則這正是大多數業務被拒絕的主要原因。
『人是不可能被說服的，他被說服的前提，一定是自己也產生了這樣的想法。』天底下沒有一個客戶，會在不認同的基礎上，答應業務的要求。身為一個業務，你要做的事情，是誘導客戶「產生」一個如你所願的想法，而不是逼迫他接受你的提案。這件事情在BD上可能還有空間可以調整，但在很難做調整的Sales工作上，你至少可以讓對方參與「選擇」環節。
在每個提案上，你都應該設置至少兩個以上的選項讓對方選擇。因為人的大腦很單純，當你給予A、B兩個選項時，他們往往會去思考A、B哪個更好，進而忽略了「其實我根本可以拒絕你」的這個選項。如果你所推的產品/服務/方案本身也沒有什麼選擇餘地，你也可以試圖創造另外一個「假選項B」，這個B選項因為是個誘餌。它的條件與內容，絕對沒有你想讓他選的那個A選項好，進而讓對方產生「那我還是選A好了」的假象。
這正是我們所需要的，讓客戶覺得自己「可以選擇」、是他們的選擇完整了這個提案。
覺得會議越長、追蹤事項越多，案子就會越順利。
我不曾在一場超過60分鐘的會議裡，保持過全神專注，也不可能100%記得大家在會議裡講的每一句話。
客戶想要見我們的「原因」，大多是為了要搜集更多資訊。他只想要得到「能幫助做決策的」的內容，這些內容20%會來自於你的講話、你的簡報，而80%來自於他提出問題後你的回答，否則，他看簡報、發信問你問題就好了，為什麼要把你叫來呢？
一個成功的會議，最重要的事情就是讓對方問問題的時間越多越好，自己講話、回覆的內容越短越好。會議對業務來說的價值在於得到客戶的「需求」，對客戶來說的價值是得到業務的「解答」。如果能夠貫徹這樣的原則，我敢保證這個會議通常不會超過30分鐘、至多一個小時，至少在我從業8年的時間裡，我還沒碰過有精神能不斷問問題超過一小時的客戶。所以如果你的會議超過了60分鐘，那代表身為業務的你，有太多的廢話。
另一個就是會議後的追蹤事項，應該每次都控制在三個以內，而且越簡單越好。試想你在賣場碰到一個氣炸鍋的業務，好不容易讓你動了一點想要買氣炸鍋的慾望，結果他要你先回家確認，家裡的電壓、廚房的空間、刷子是否是海綿，還有信用卡的額度是否足夠之後，再回去找他買氣炸鍋，你光想就累了，怎麼會想要同意對方的提案呢？
一竿進洞的會議是可遇不可求的，聰明的業務會替客戶簡化，回去要確認的事情，並且懂得控制每一次會議的「範圍」到哪邊，才不會讓要追蹤的事情無限延伸。
《延伸閱讀：將提案拆成五階段，有效提升提案成功機率的【五階段提案誘導術】》
順著簡報報告內容給客戶聽。
雖然我去年開了一個講簡報提案誘導術的線上課程，但50%以上談成的合作案，我都是在沒有打開簡報的情形下，把案子談成的。因為，當約會議前發出去的簡報夠簡單易懂時，客戶早就知道今天會議是要談什麼內容了。
『事前寄簡報是業務的義務，事前看簡報是客戶的美德』，我們沒辦法確保客戶100%會看過我們的簡報，所以你永遠要在寄出提案後設追蹤，並現場帶著自己的簡報，以防客戶偷懶，沒有事先看過這份內容。
很多年輕的業務習慣一進到會議時，就劈頭開始講簡報，這其實是很糟糕的壞習慣，因為對於有先看過簡報的客戶來說，你其實在浪費時間。你可以試著是在簡報的第一頁放全黑背景，一但開場聊天，發現對方其實不了解本次要討論的內容時，再順勢的往下面按簡報開始分享，既不讓對方尷尬下不了台，也不會浪費彼此的時間。
如果你真的需要用到簡報，那也是因為口頭敘述不會有畫面，所以把簡報拿來當作視覺化「輔助」說明的工具。例如我們合作的內容會長成什麼樣子、這個複雜的流程應該有幾步等等的內容。這個「輔助」應該是幫助你把報告的邏輯講得更順，而不是拖累你自己敘述內容的累贅。
如果你經常需要盯著簡報的下一頁，才能決定你下一句話要說什麼，那你應該要重新審視你的簡報順序。真正的簡報應該是配合你的工具，而不是讓你當配合它的旁白。
有興趣的客戶應該會自己有下一步動作。
『上次開會後，客戶都沒什麼後續動作，感覺上應該是沒什麼興趣合作了...』每次聽到年輕的業務夥伴這樣回報，我就心裡白眼一翻。如果你的產品真的讚到「有興趣的客戶會自己有下一步動作」，公司第一個該砍的人就是你。
跟每個客戶開完會後，必經的程序就是提供資料跟做回家功課。
在跟客戶開完會後，業務應該要以「最快速」的時間發出會後資料。根據我自己的經驗，會議結束後當天發出，客戶會繼續回覆你的比例有100%，超過一天後，他們會繼續回覆你的機率，都以30%持續穩定的減少。如果你擔心自己的會後資料沒辦法發的很快，那你應該考慮找另一個業務搭檔，或是把預先寫好的草稿隨時存在你的信件夾中。
別傻了，不是每個客戶，都會願意好好的回家做功課。跟越大的公司合作，你需要花的心思就需要越大，因為在進到可以拍板定案的「關鍵決策者」前，回家功課寫得越好，你的東西才越有「機會」被送到關鍵決策者面前。所以，在製作會後提供資料的時候，要考慮到這個窗口怎麼往上送會最輕鬆。如果這個合作案夠重要，我很願意幫我的窗口寫功課，我做得越多、他們就可以做得越少，我的提案才可以更接近100%的忠實呈現給關鍵決策者。
『會前提供簡報，是幫助你窗口找到對的人來參加會議；會後提供資料，是幫助你窗口寫出你想要的內容往上呈。』做大型的合作案，真正業務的決勝點在於會後的功課，身為一個想談成案子的業務，千萬不要把自己的成敗，託付在其他人做的功課上。
身為一個業務，沒有客戶「應該是」好談的，也沒有產品「應該是」好賣的。
我相信看到現在的你，可能在職場裡也多多少少接觸過業務的工作。對於現在仍是業務從業者的你來說，你是否也曾擔心過，自己的專業會在未來某一天會被替代掉呢？
我做過產品的負責人，我相信當產品夠好時，客戶會自己找上門。但是站在業務團隊負責人的現在，業務的價值，就在於把這個產品的好處推廣給更多的客戶，並且搜集更多的意見，幫助產品規劃者做出更好的產品。所以，身為一個業務，抱怨產品不夠好而無法推，是一個很大的誤區。因為隨著產品做得越好，業務的存在就會更沒有意義。
隨著現代科技的發展，有越來越多的工具能幫助團隊把產品/服務做得更好。我清楚地明白，如果我不能在產品不夠好時推動這個產品，我很快就會成為時代變遷浪潮裡，第一波被淘汰掉的那些人。正因為業務不好做，所以當一個業務的價值才高，我們也才能持續在職場裡保留自己的一席之地。
如果你也做了一段時間的業務了，但是總覺得自己的成績還是沒有明顯的進步，相信你應該也做過不少努力了。很希望你可以透過這篇檢視一下，自己是否有這些誤區，畢竟已經做過這麼多努力了，再多嘗試一點，好像也不會損失什麼。
而如果你對本文中講到的理論、想法，有興趣想要了解更多，很歡迎你點擊下方連結，可以免費試看我的線上課程：《五階段提案誘導術》課程第一章。你也可以持續追蹤這篇網誌，我將會不定期的上傳新的文章與觀點，希望能對在做業務工作的你有所幫助。
願每個BD/Sales，都能時時刻刻明白自己的價值所在。
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