不當亂槍打鳥的提案人：新手提案者的四項基本功課《五階段提案誘導術-基礎篇I》

    

    『我們最近出了一個新的產品，希望有機會跟貴公司合作/做生意，隨信附上產品介紹，很歡迎聯繫我了解更多唷！』

    

你會怎麼處理「合作提案」信件呢？

    身為一間公司業務合作對外的負責人，我的信箱時常塞滿這種類型的信件，而它們大多時候都會被直接移到垃圾桶裡。原因很簡單，因為我知道我只是罐頭信件串中，一個小小的收件人罷了，我對你既不特別、你也並非一定要跟我合作不可。重點是，我完全不瞭解你所謂的「產品」，對我們公司來講有什麼價值。

        在本文開始前，讓我先把名詞定義明確一些：無論你是BD、行銷、銷售、策略、企劃從業人員，在本文均稱之為「業務開發人員」，而你碰到要做推銷、提案、邀請等機會，均稱之為「提案」，而無論你提案的對象是個人、團體或是公司，我們均稱之為「客戶」。本文都希望透過列舉在業務開發時，不得不做的四項功課，提出幾點可以改善的方法與策略，來給剛進入此領域的新手從業人員一些基礎觀念與建議。

任何提案，都是一種「以物易物」的公平交易。(pixabay.com)

一，釐清商業提案的本質：你與客戶間的等價交易。

        除了單純的銷售案以外，在商業合作的世界裡，各種業務開發的提案往往是「以物易物」的。

        從貨幣尚未出現之前，人類就已經懂得透過交易，來換取到自己需要的資源。例如用一把斧頭換一隻羊、用勞動力換取糧食，這種不經過貨幣來交易的方式，被稱作為「以物易物」。到了網路發達的時代，這裡的「物」已經不只是「金錢」或「實體的產品」，他也有可能是一項服務、一種情感、一群顧客或是一段時間，例如『某知名連鎖速食店』近期免費導入了『某新創公司的自助點餐機』，實際上是用『自家員工的作業時間成本』去交易了『新創公司的新服務展示機會』。         很多人會說：「 "以物易物" 不一定是一場實質的等價交換」，這其實是因為很多時候，我們習慣把自己看不懂的交易，當作是「非」等價交換的結果所造成的結果。例如你聽聞朋友用一台「烤箱」，與鄰居換來了一台「100寸的全新大電視」，好像是一個超級不平等的交易。但實際上，這台電視是他鄰居抽獎抽到的，家裡根本放不下，於是你朋友抓緊機會，剛好知道鄰居家缺了一台烤箱，加上多年鄰居情誼的推波助瀾，所以就這樣子順理成章的成交了。這些都是我們看不到的基本資訊，因此「以物易物」交易很難被外人複製，雖然在外人眼裡看起來很不公平，但對於當事人來說，這可能已經是他們覺得最合情合理的「等價交易」了。

        「平凡的等價交易提案」人人會做，如果你想做出一個「驚天動地」的提案，那你就得對客戶的背景有更深層的理解。

善用各種調查工具，可以幫助你詳細調查客戶背景。(pixabay.com)

二，了解你要提案的客戶背景：提案前的盡職調查(DD)。 

        雖然我覺得電話推銷，已經是上個世紀的事情了，但事實上，這些對隨機陌生客戶提供一堆產品信息，就希望對方可以點頭的提案方式，已經逐漸轉變成寄送產品廣告郵件的方式在進行。雖然透過Email發送產品相關訊息，可能比起電話來的更便宜，但這種大海撈針、亂槍打鳥的推銷方式，依然讓你浪費了許多時間，去接觸到那些有可能真的對你的提案有興趣的客戶。

        這個流程通常稱作「DD (盡職調查Due Diligence)」，這個詞通常是在財務併購案中使用的單字。在提案準備時，業務開發人員透過各種管道，去更詳細的了解自己提案對象背景的過程，我將其稱作為客戶DD流程。

        如果提案對象的客戶是「公司」，那提案前的DD更是缺少不得的功課。如果你的客戶是相對知名、新創的公司，透過Google搜尋該公司的報導、官網與公司社群媒體，應該是能幫助你很簡單DD的方式。如果該公司沒有相關報導，那麼經濟部商工登記公示資料網站，亦是幫助你DD台灣公司的好方法。輸入公司名稱或統一編號，就可以取得所從事營業類別、資本額、負責人與董監事等相關資料；再透過其公司名稱與負責人、董監事姓名，去查到這些人的個人社群網站，就應該可以看到他們的相關貼文，來了解該公司的營運狀況。

Crunchbase的行業類別功能非常好用，可以幫忙篩出全球多間類似服務的公司。(pixabay.com)

        如果提案對象是外國公司，透過LinkedIn、Crunchbase等網站，也是一個可以幫你快速DD客戶公司的簡單方法。尤其是Crunchbase，不但有該企業的簡述，同樣也有該公司的財務、規模狀況。更重要的是，在部分比較成熟的產業中，Crunchbase會列出與該公司業務類似、相關的其他公司，可以幫助你快速替自己的提案找到其它潛在的客戶。以台灣公司來說，104人力銀行頁面旁邊的「你可能有興趣的公司」也有類似的功能，不過相對來說還沒有這麼的準確就是了。

瞭解客戶的真正需求，才能幫你做出成功提案。(pixabay.com)

三，了解你的客戶需要什麼：4招幫助你了解對方的真正需求。 

        DD過客戶，只是單純幫你瞭解客戶的背景而已。真正對你的提案成功率有幫助的，是去了解客戶需要什麼。「能找到客戶的需求，就已經做出了50%的成功提案」說起來簡單，執行起來困難，畢竟能察覺客戶需求的洞見，是業務開發人員窮盡一生努力培養的能力，我自己也還在學習中。不過依然有一些基礎的方式，可以基礎的幫助你了解你的客戶需要什麼：

            1，搜尋近期媒體報導、公開資訊：多數公司都會透過與跨業合作，來解決他們所遇到的問題。而面向消費者的公司，則會透過新聞稿、媒體報導等方式來揭露這方面的合作，因此用Google、社群網站，搜尋該公司近期的新聞與公開資訊，就是一種能快速理解該公司需求的方式。

            2，高階主管的分享演講：由於O2O活動（線上轉線下活動）的盛行，越來越多公司的高階主管會參加各樣的演講、論壇，透過參與這些活動，我們可以對這間公司的需求窺知一二。即便在演講中沒提到，活動尾聲的自由發問也是個好時機。『請問您覺得貴公司接下來幾年會面臨到什麼挑戰？』，這一句話，是不是讓很常參與各種講座的你感到特別熟悉呢？

            3，從主要競爭對手搜集資訊：身處同產業的競爭對手，通常在產業需求的大方向會是相近的，同時也會對於彼此的需求更為了解。這也是為什麼業務開發對象通常不會是一間特定的公司，而應該是面向整個產業裡類似的幾間公司一起開發，一方面可以在開發過程中更了解對方，另一方面也利用彼此之間的競爭關係，來快速讓對方注意你。畢竟說到底，每個客戶最基本的需求，就是要能「持續」成為該產業的第一名。

            4，透過實際提案來搜集資訊：如果認真的DD、也遵照了前三點調查客戶，相信應該對客戶的需求已經有一些基本的認知了，但是能幫助業務開發人員了解客戶真實需求的重要關鍵，還是需要透過客戶的嘴巴。新手業務開發最容易犯的錯誤，就是花太多時間在「講」自己，而缺乏「聽」別人與思考的過程。試著在首次碰面前製作一份提案，闡述你的觀察與希望合作的想法，接著在碰面後，用一成的內容來「提醒」對方你的來意，並用九成的時間來「凝聽」對方的反饋，這才是能幫助業務開發人員掌握到客戶最真實想法的方法。

        《五階段簡報提案誘導術》即是透過「登門檻效應」，來增加提案成功機會。

四，將提案切成五個階段：給予客戶一個簡單且明確的目的。

        在掌握了客戶的基本背景與需求後，我們就可以憑藉著對客戶的理解，試著提出一個對雙方都很「平等」的交易提案。但是要能夠提高你的提案成功機率，你的提案目標就必須「更簡單」才行。

        在行為心理學中，有個名詞叫做「登門檻效應(Foot In The Door Effect)」。簡單來說，人們都不願意接受較高、較難的要求，因為他費時費力又難以成功；相反的，人們樂於接受更小、更簡單的要求。而登門檻效應的妙處，就是你把一個要求，依序拆成多個小且簡單的要求後，對方就會有更高的機率接受你的要求。(關於登門檻效應的介紹影片)

        當我們把登門檻效應套用在簡報提案裡，把提案流程拆成幾個階段來進行，我們就可以拆出『陌生開發』、『首次拜訪』、『關鍵決策者』、『收案成交』與『合作延續』等五個階段，並根據不同階段設定個別的小且簡單的目的，來讓整體的大提案更容易被客戶接受。

• 陌生開發提案簡報：獲得讓客戶給你30分鐘，當面提案的機會。
• 首次拜訪簡報：讓客戶窗口幫忙把這個提案，轉交給拿給內部關鍵決策者的機會。
• 關鍵決策者簡報：獲得讓客戶公司的關鍵決策者，裁決方案的機會。
• 收案成交簡報：爭取讓客戶在指定時間點前，回覆點頭簽約的機會。
• 合作延續簡報：在先前被打槍後/合作到期後，再次約到重啟合作的機會。

        試想看看，把合作分為以上五個階段，是不是就比一般的合作提案還要容易接受多了呢？

        如果覺得這篇文章的內容有道理，而你也想要更詳細的了解與學習以上幾種階段的簡報製作重點、製作方法，那我非常推薦你參考我近期在Hahow上開設的『用簡報操縱會議結論的《五階段提案誘導術》』課程。裡頭除了會教你如何製作這五種不同階段的簡報，還會一步一步的帶你設計簡報策略、製作重點與追蹤成效方式，幫助你大大的提升你的提案成功機率。

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