Page筆記｜Page's Pages

屈指一算，從畢業後開始創業起，也做了8年的BD/Sales工作。在 創立的公司結束後，我也開始在各間新創公司，擔任BD/Sales團隊裡的負責人，伴隨著年資的增長與團隊的擴編後，底下也開始陸續帶了不少的年輕「業務」從業者，而我的任務也從負責談業務的人，轉變成在背後看著別人談業務的人。  （註：Business Development，又稱商務開發(BD)；Sales，又稱銷售。無論你是從事BD、Sales的工作，因為你都是一間公司面對外部客戶的第一線人員，我都在這篇統稱為業務。） 可能當自己不再是會議室裡面，主要負責說話的那個人時，我才有時間靜下心去觀察這些年輕的「業務」們，在跟客戶交流的過程中，可能不小心犯下了什麼錯。之所以會想要寫這篇內容，只是想提出五個我以前在業務溝通時常犯的錯誤，讓比較年輕的業務從業者，可以檢視一下平時在工作時，是否有踩到這些誤區。 Page，曾任Addweup共同創辦人、igloo B2B業務負責人、將來銀行資深策略經理，現職為車麻吉商務總監。 覺得業務的重點在用「說」的。 在面試時，95%來應徵的年輕業務，都是可以侃侃而談的人。這也難怪，畢竟如果你連話都說不清楚，要怎麼能拿到負責代表公司出去「談」業務的職缺呢？但是會「說」，只是業務的基本能力。而能幫助一個從初階業務，轉型成為一個資深業務的關鍵，在於學會「聽」跟「看」客戶說話。 我們都聽過各種商業講座裡所說的玄學：『要創造需求，才有機會能夠讓客戶買單。』事實上，對於一個業務來說，需求不會被你憑空創造出來，而是要靠你向客戶挖掘。 在業務的工作流程裡，陌生開發是最難的一環， 『客戶有興趣的，從來就不是你的公司/產品/自我介紹，而是你的服務/產品能為他解決什麼問題。』 稱職的業務總能用簡短的幾句話，告訴對方「你可以幫他解決什麼問題」來當作「敲門磚」，來約到首次拜訪的會議會議。 每個人都很忙，客戶沒有必要抽時間任何一個給「沒興趣」的業務來拜訪。 客戶願意見你，就代表你的「敲門磚」裡面，至少有一件事情是他有興趣的 ，而你在會議上要做的，就是把那個有興趣的事情挖出來。大部分初級業務犯的最大問題，就在於一開會時就開始「講」自己的提案，而完全沒有去了解，到底為什麼「有興趣」跟我約這個會議。 在會議開始時，我總會簡短的再延伸講一小段當時約到會議的「敲門磚」，然後適時給予停頓，客戶就會開始針對他想要了

開始做每份簡報前，都需要訂下一個明確的目標，否則就不要花時間做簡報。            做一份「有目標的簡報」聽起來很簡單，但是執行起來其實並不簡單。相信你我都很常碰到，那種拿著一份簡報講了幾個小時，卻不斷岔題、始終講不完，最後草草收尾的簡報。追根究底，做這份簡報的人，就是單純只是拿著簡報在跟別人聊天的「閒聊系簡報」罷了。           這種沒有目的性的簡報，通常都是消磨與會者興致與時間的最大兇器，更是對你想達成的提案目的，有著強烈的負面影響。因此，透過「提案誘導術」方式，在製作每一份提案簡報前，都先設定好這次簡報的目標，才是最根本解決閒聊系簡報的方法。 這種被設定在簡報後達成的目標，通常都是希望聽眾可以「順著我們的指示行動/決策/動作」，我們在這裡稱之為『CTA（Call-To-Action，行動要求）』。 好的CTA應該是被精心設計過的，讓聽眾可以馬上按照你的指示行動。          這個Action（行動）就是我們在提案簡報裡最重要的『目的』，也是我們在製作每一份簡報前，都應該先想清楚的重要功課。舉凡讓對方批准你的提案、同意你的要求，或是答應你的方案，都算是Action（行動）的一種。           接下來，我們將透過幾個小訣竅，教你如何最基礎的，用策略製作簡報，讓聽眾對你的提案「言聽計從」。         一，將CTA設計在最後一頁：並且不斷的提醒聽眾進行Action（行動）          首先，如果你要製做一份頁數多於一頁的簡報，那它就被賦予了一份相當重要的基本任務：『幫助講者把這整份簡報講到最後一頁』，這也是為什麼多數的CTA都會被設定在簡報的最後一頁。因為我們都希望 聽眾是聽完了整份簡報分享後，再開始進行行動，例如約我們碰面討論、簽約合作，或是洽談細節等。 如果你的簡報打算講到一半就放出CTA，那聽眾在聽完你的CTA後，很有可能就隨著後續簡報時間的拖長，而忘記了他在結束時到底該做什麼Action（行動）。          一份好簡報的結束，就是應該停在在呼籲聽眾進行Action（行動）的那一刻，若你的簡報做的精彩又引人入勝，多數的簡報免不了有與聽眾QA問答的過程。無論問答時間的長短，在每一次回覆完聽眾的提問後，請務必把話題導回來，請聽眾進行 Action（行動）。 因為一份簡報最容易被記住的時刻，就是大家準備要離開會議室的前

         『我們最近出了一個新的產品，希望有機會跟貴公司合作/做生意，隨信附上產品介紹，很歡迎聯繫我了解更多唷！』      你會怎麼處理「合作提案」信件呢？     身為一間公司業務合作對外的負責人，我的信箱時常塞滿這種類型的信件，而它們大多時候都會被直接移到垃圾桶裡。原因很簡單，因為我知道我只是罐頭信件串中，一個小小的收件人罷了，我對你既不特別、你也並非一定要跟我合作不可。重點是，我完全不瞭解你所謂的「產品」，對我們公司來講有什麼價值。          在本文開始前，讓我先把名詞定義明確一些：無論你是BD、行銷、銷售、策略、企劃從業人員，在本文均稱之為「業務開發人員」，而你碰到要做推銷、提案、邀請等機會，均稱之為「提案」，而無論你提案的 對象是個人、團體或是公司，我們均稱之為「客戶」。本文都希望透過列舉在業務開發時，不得不做的 四項 功課，提出幾點可以改善的方法與策略，來給剛進入此領域的新手從業人員一些基礎觀念與建議。 任何提案，都是一種「以物易物」的公平交易。( pixabay.com ) 一，釐清商業提案的本質：你與客戶間的等價交易。          除了單純的銷售案以外， 在商業合作的世界裡，各種業務開發的提案往往是「以物易物」的。           從貨幣尚未出現之前 ，人類就已經懂得透過交易，來換取到自己需要的資源。例如用一把斧頭換一隻羊、用勞動力換取糧食，這種不經過貨幣來交易的方式，被稱作為「 以物易物」。到了網路發達的時代，這裡的「物」已經不只是「金錢」或「實體的產品」，他也有可能是一項服務、一種情感、一群顧客或是一段時間，例如『某知名連鎖速食店』近期免費導入了『某新創公司的自助點餐機』，實際上是用『自家員工的作業時間成本』去交易了『新創公司的新服務展示機會』。           很多人會說：「  " 以物易 物" 不一定是一場實質的等價交換」，這其實是因為 很多時候，我們習慣把自己看不懂的交易，當作是「非」等價交換的結果所造成的結果。 例如你聽聞朋友用一台「烤箱」，與鄰居換來了一台「100寸的全新大電視」，好像是一個超級不平等的交易。但實際上，這台電視是他鄰居抽獎抽到的，家裡根本放不下，於是你朋友抓緊機會，剛好知道鄰居家缺了一台烤箱， 加上多年鄰居情誼的推波助瀾， 所以就這樣子順理成章的成交了。這些都是我們

     從2020年7月21日，P. LEAGUE+執行長黑人陳建州公佈了第一季參賽的四支球隊開始，在疫情影響了全球各大體育聯賽的賽事關注度情況下，P. LEAGUE+聯盟就開始不斷佔據近半年來的國內體育媒體版面。從熱身賽幾乎場場爆滿、線上直播均超過萬人同時在線等種種跡象，不難看出這個新聯盟與各支球隊，都在話題與行銷包裝上做了不少的努力。 新竹攻城獅球隊於2020年正式成立。(圖片提供:悍創運動行銷)      撇開戰績不談，如果要說上半季哪支球隊的行銷做得最成功，我個人絕對會投給『新竹攻城獅』這支球隊一票。     直至2021年2月19日為止，在Google Trend上，新竹攻城獅與富邦勇士籃球隊均長期霸佔了P. LEAGUE+四支球隊的前兩名。在實際的入場票房上，新竹攻城獅6場比賽共吸引了40,234位球迷入場「獅吼」，票房滿場率高居聯盟第二。考慮到另外三支球隊都有過去的球迷基礎，富邦勇士更是在2019年參加ABL時就已經有相當高的滿座率，『新竹攻城獅』這支全新、從零到一成立的球隊目前的成績更是不可思議。 『新竹攻城獅(紅色線條)』與『富邦勇士(藍色線條)』長期佔據話題趨勢       正巧在兩週前看過了 『【劉奕成專欄】一起步就得分！新竹攻城獅品牌經營3策略，點燃你的籃球夢』 的文章，覺得受益良多。而除品牌經營策略以外，我認為攻城獅還有一些有趣的行銷小動作，很值得撰文分享，故寫了這篇文章。     筆者曾參與過國內運動行銷相關工作，同時也很幸運的見證了攻城獅球團，在這段時間的經營與行銷努力過程。便希望用此篇文章，以『行銷』角度，粗淺的介紹五個『攻城獅』的行銷成功之處。希望透過這次的分享，讓更多人看見攻城獅球團的努力，並願意實際到場觀賽表達支持。更重要的是，下一季開始P. LEAGUE+有很大的機率會擴隊，中華職棒味全龍隊也將重返一軍舞台，希望能夠看到更多國內運動行銷相關的嶄新想法開花落地。 新竹攻城獅這隻新軍，可以在一年內衝出票房第二佳，是一件非常不容易的事情。 (圖片:ET Today)     以下將以四點分享，闡述我個人覺得新竹攻城獅的行銷操作成功之處：     一，球員們的實體在地化線下經營：     從2014年，中華職棒的Lamigo桃猿宣布採用『全主場制』開始，台灣的職業運動圈就開始進入了『在地化』屬地經營的世代。而『新竹攻城獅』就是靠著『

     昨天提到，新加坡政府在2019年6月開放企業申請數位銀行執照後，共有21位申請人，在初步審查後，MAS公佈有14位入圍者，根據各家媒體的消息，又大概推敲出下列十一位申請者以及其申請的牌照類型。 申請人 申請類型 最終取得牌照 新加坡電信 (Singtel) ＋ Grab DFB 順利取得 SEA 集團 DFB 順利取得 Razer, Sheng Siong Holdings, FWD, LinkSure Global, Insignia Venture Partners and Carro DFB - V3 Group, EZ-Link, Far East Organisation, Singapore Business Federation, 住友保險 and Heliconia Capital Management DFB - MatchMove's consortium with Singapura Finance D FB - 渣打銀行 and NTUC Enterprise DFB - 螞蟻金服 DWB 順利取得 綠地集團 , Linklogis Hong Kong, and Beijing Co-operative Equity Investment Fund Management DWB 順利取得 iFast Corporation, Hande and Yillion DWB - ShengYe Capital, Phillip Capital and Advance AI DWB - AMTD, 小米 , SP Group and Funding Societies DWB -     由於新加坡政府特別提到可持續性、商業模式與技術運用三塊，因此看得出這些申請的公司大多為資本機構、銀行與網路公司結盟。少數特定的公司由於集團內觸角極多，便以單一股東的方式申請，例如旗下有蝦皮購物、Garena、Airpay等公司的SEA集團，或是在橫跨支付、貸款、保險、投資、信用等業務於一體的螞蟻金服。從中間其實不難看出，大多數入圍者都有在海外從事過金融科技、數位銀行等經驗，而這些公司也的確順利取得了相關牌照。     首先是Singtel與Grab的聯盟。早在2018年開始，Grab就已經成立了Grab Financial，提供支付(GrabP